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Zghzp营销分享:超市开架化妆品与专柜化妆品

Zghzp.com 齐乐娱乐网 2010-5-5 9:41:38 来源:本站原创 我要评论

zghzp编者今天要跟大家分享是两种截然不同的渠道营销方式。一种是超市开架销售模式,另一种商场专柜式的销售方式。
  现今,化妆品已经成为日常生活中不可或缺的一部分。随着时代的发展科技不断的进步及演变,人们消费观念的越来越成熟,由此也引发了化妆品销售的热潮。   不同层次的消费者完全可以根据自己的需求,按照自己喜欢的方式进行对产品的选择与选购。于是,变衍生出了两种截然不同的渠道营销方式。一种是超市开架销售模式,而另一种商场专柜式的销售方式。   开架化妆品顾名思义就是,一般是指在超市里面放在架子上销售的,顾客可以不受障碍约束自由选择,有些超市及品牌还会提供免费试用,让顾客感觉到非常的方便。这类化妆品价格比较便宜比较大众化的品牌。   专柜化妆品,也就是指在商场里或超市里设立相应独立的柜台,有专业的BA小姐进行服务及消费指导,使用指导购买方面,使用跟踪会员服务,专门服务与高端群体的一种渠道销售模式,专柜模式能够更好地跟准顾客进行良好的沟通。二者的销售模式,而言,各具优势又都存在一定的局限性。   当今,护肤化妆品类价格可谓是参差不齐,但效果却也不见得明显到那里去.一瓶几十元的护肤品,与一瓶几百元的护肤品,产品成分基本无明显差距,在使用过程中也没有发现质的差别。   开架式化妆品以其相当低廉的价格,以及比较亲民的方式,在大众主流消费者心中占有一席之地.专柜化妆品相比开架来说,对品牌及配套设施以及营业员要求比较高,具有极强的专业性质和相当专业的BA小姐指导,主打品牌资历影响力战术,来满足高端消费群体的消费需求,专柜品牌在白领及财富女性群体中,有着极高的认知度消费偏好和极好口碑度.   Zghzp营销分享一:经营模式上的差异   纵观多家超市以及屈臣氏连锁之类的渠道,大多亲民品牌或主推的产品,商家都会将其归类,规划不同的上架位置以及区域。一般都将需要推广销售的产品,集中地放在消费者平视到的地方,所谓的黄金区域及黄金视线范围,加深顾客的印象便于顾客的选择。   集中诉求品牌的主打产品特色产品为首要目标,没有推销人员也没有服务人员,几乎就是由着消费者的性子自由选购。对于开架模式产品来讲,品牌的知名度及产品的价格从某种程度上,是相对比较重要的决定性因素。   在产品的结构上相对比较单一,主要以清洁肌肤类,乳液保湿类以及护肤霜为主打。诉求的对象只是消费能力一般的工薪层次顾客。简单的柜架以及醒目的摆放,足以让消费者一目了然顺手购买。开架销售模式比较适合流通品牌,特色品牌及新概念品牌的推广。   专柜则是采取相对成本高的模式,设立品牌形象柜台,有着极好的品牌形象以及形象气质沟通俱佳BA小姐,产品展示非常新潮多样化摆放艺术化的陈列,诉求的内容,相对的复杂且独立性很强。如果是明星产品还要格外单独造型,彰显品牌地位突出产品的尊贵,品牌诉求的东西,很强。让消费者很快速的寻求到自己需要的东西,针对性和目的性很强。BA良好的专业素质,可能够在一定程度上,让顾客给予专柜品牌更好的认知度。   二者在模式上相比,开架有着相对自由的选择空间,顾客自由自在不受约束,但是开架模式顾客忠诚度不高,也难以成套使用,一般只会购买单瓶或者一两瓶产品,开架模式凭借顾客总量做销量。   专柜有着相对独立专业的范畴。从某种程度上分析,开架的模式,也有局限性。当消费者想购买产品的时候,总是迟迟下不了决定,并对产品开始产生不确定性。导购的缺失无非是经营的一大局限,消费者是有目的性的去消费,但不见得各个消费者都是个美容专家。   专柜模式上,虽有专业的BA,但在某种程度上也存在局限性,虽然沟通增多。但也会导致消费者麻木的消费。专柜销售成本比较高,由于BA小姐的引导,顾客基本会成套使用,单次消费少则几百多则几千元,顾客对品牌的忠诚度比较高,忠诚度高成套消费是专柜的一大优势。   Zghzp营销分享二:产品功效上的差异   价格始终围绕着价值上下浮动,那么很关键的因素,就是产品的成分作用。很多专柜大牌都采取相当高科技的元素,融入到彩妆护肤系列。主打DNA科技概念,主打焕肤科技,什么纯矿物质的产品,胶原蛋白之类的概念。在某种程度上,就相比开架专柜的产品,有着更强的功效性。   一般的开架产品,只是单一的成分,没有添加很多的成分。满足基础护肤层次也比较低,产品成分也相对的比较少。其实很多化妆品都是都是依托一个集团生产的,在某种程度上,开架与专柜只是存在先进技术与滞后技术的问题。   开架的产品价格从几元到几十元之间,最多不会超过150元,而专柜产品的价格则从几十元到上百元不等,甚至可达上千元的天价。广告可以说在一定程度上面,把专柜的产品炒的相当火热。可谓是全民运动,谁都知道广告的诉求内容。    但从众多销售媒体业绩显示,大牌销量不见得比平价产品高到那里去。那么在自由货架前,平价产品是如何创造销售无人能及的销售业绩的呢。这一点的确值得让人思考。   其实可以分析为以下,几点。第一,价格的亲民度。第二,良好的口碑度。第三,成分的安全性。价格是产品产生畏惧的心理的首要原因,平价以相对简单的成分,单一的功效,赢得消费市场的良好口碑。   口碑度不是广告效益所能及的,而是产品使用者的宣传度和认知度形成的。大宝,应该说是目前知名度相对高的平价产品,大到老人,小到小孩,都无人不知无人不晓。在平价产品中,品牌的知名度和历史,也应该算是一个比较重要的方面。能够花最少的钱,获得最大的效果,才是消费者的共鸣。当然低价格高影响力的品牌,也存在一定的发展局限,就是品牌必须不断的升级换代才行。   专柜的消费群,比较有针对性。大多是一些有着高收入,高学历背景的女性,她们追求一种极至巅峰的状态,为了美丽为了青春可以挥金如土地步,潇洒到一掷千金的层次。   专柜有着专业性很强的BA,能够给予消费者最直观的产品体验,免费化妆,免费试用,还带有相当详细的专业意见。这点是开架化妆品,所不能及的地方。从某种程度上讲,已经给消费者一种相当僵化的消费定势。良好的服务态度,才是专柜的精髓。品牌专柜的化妆品,常含带高科技元素,而品牌专柜也似乎暗示着身份地位的象征。   专柜的产品功效,大多诉求高科技高效果,最领先科技什么之类的东西。想比平价而言,有着相当大的优势。品牌的作用在一定程度,有着很大的僵化效应,消费者几乎都有个心理定势。对于追求高端护肤享受的来说,很大程度上也只是为了身份地位。   Zghzp营销分享三:未来发展趋势的解析   开架化妆品从一开始就冠上了“亲民”的称号,低廉的价格,高性价比,就很受主流消费群体的欢迎。产品特色并不是很突出,卖点不是很强烈。就护手霜而例,众多的产品当中,时常顾客会为了买一只的护手霜。大动干戈,来回徘徊。所以,开架产品也存在局限性。就是产品特色不是很突出,强调性不强。在这点上,需要做品牌概念强化宣传。   产品需要卖点,诉求需要对象,这就是关节点。任何产品都有自己的独特性,如何抓住独特性,就是重点。开架化妆品要打单一牌,诉求单一的性,因为所面对的受众,只是平民百姓。   简单真实才是对的。独创性是一事物与另一事物的排它性,品牌效益很重要。良好的宣传口碑度源于产品本身质量的可靠度,无形的资产。   专柜的产品,一直给人一些畏惧感,动不动就几百几千的面霜。时常让一般的消费者,望而却步。品牌的存在,就有一定的价值可言。倩碧的黄油,估计谁都知道,但是为什么会创造如此高的专柜销售纪录。答案很简单,就是简单的品牌历史。因为倩碧当初是由黄油起家的,很多消费者也都是冲着黄油去关注倩碧的。   虽说,使用专柜化妆品有时只是为了满足自己的身份地位,但高品质当然也诉求着高质量的产品。   融合最尖端的科技含量,制造千元面霜,带来无限的奢华享受。品牌价值在一定程度上,得到了深度和广度的延伸。品牌的建造不是一天二天的事,而是长远的战略。   品牌的主打产品,可以说是品牌畅销不衰的常青树,需要维护与支持。那么,高品质的品牌化妆品,同时也带来的是,高水准的BA服务。怎么样培训出相当优秀的BA也是值得深思的问题,有了彩妆没有了卖点,岂不空气而已。   如果开架模式能够借鉴专柜的优势,屏蔽掉开架模式的弊端,同样的道理,如果专柜模式也借鉴开架的自由,不给顾客压力,那么开架模式会更上一层楼,专柜模式也会再上新台阶。相互借鉴相互融合相互变通,才是商道的精髓所在。(Zghzp编辑 甜甜)   原创声明:本文章属齐乐娱乐网Zghzp.com原创文章,任何媒体、网站或个人要转载、链接、转贴或以其他方式复制发表,在下载使用时必须注明“稿件来源:Zghzp.com”,违者齐乐娱乐网将依法追究责任。



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